销售不好的分析和改进,做房产销售要怎么才能做好?

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销售不好的分析和改进

销售不好的分析和改进

做房产销售要怎么才能做好?

一、要明白房产销售的具体划分,房产中介,代理公司,开发商都有自己的销售团队。

去房产中介做销售,也就是所谓的房产经纪人,这个工作的门槛最低,基本上买一身西服就可以上岗,大型的中介公司,比如链家,我爱我家,相对有一定要求,就是要求大专或者本科学历,但是这个绝对不是硬性要求,你懂得。当然待遇相对来说也比较差,只能靠佣金,而且经常被人鄙视;

代理公司,如世联,中原,思源,易居等也都有自己的销售团队,这些相对来说要求会高一点,但是不是体现在学历上,更多看重的是经验和颜值;

而开发商的销售团队,要求肯定是最高的,很多大开发商的“管培生”都是985,211学历的全日制本科生,而且长相、气质、能力都十分出众,而且开发商给管培生的待遇也都非常好,不仅提点高,而且底薪也很高。

所以,如果有的选,千万不要去做中介,这种会慢慢拉低你的逼格。

二、站在风口上,猪都能飞起来。“房地产销售真有这么难吗? 有点怕怕的”,这个说法真的表示无语。事实上,在2015年到2017年上半年,很多城市的房地产是非常好做的。如果是在北上广深等一线城市,尤其是去年,你会发现很多楼盘的销售都是“坐销”,甚至是“躺销”。15个热点城市的楼盘,只要产品不是差到一定程度,那房子都是嗖嗖的卖。基本上不用销售技巧,去年一年是房产市场最好的风口期,有句话怎么说来着,站在风口上,猪都能飞起来,所以如果是去年的市场,你在一个还不错的城市做销售,真的不愁业绩,也不用考虑太深层次的销售技巧,只要人气质不错,不惹人讨厌,那业绩都是不错的。

对于说今年,或者接下来的一年,主要就是看你的选择了。

三、平台很重要,选择大家都认可的开发商,对于成交起着根基作用。如果开发商或者产品本身不行,你就算厉害死,那业绩也不会好到哪里去。相反,像万科,华润,恒大、金地,龙湖、保利碧桂园这种,不管在哪个城市,相比其他的项目,都是更好卖的;

四、城市很关键。从目前的情况来看,北上广深因为批地少,不会有很多项目入市,而且是调控的首要对象,目前已经不是销售选择的最佳市场。很多二线城市,比如苏州、天津、沈阳、济南、杭州、南京、武汉、合肥、郑州、厦门,房价都有反弹趋势。这些城市土地供应少,但是人口在增加,所以供需矛盾凸显,房子也更好卖。

选完平台和城市后,重点说一下自身。

销售一个非常重颜值的工作,记得好好收拾一下自己。总体来看,确实是颜值高的销售,房子卖的更好。这里的颜值,不是说一定要长得一笑倾城,再笑倾国,最重要的是长得清爽,有亲和力的美。之前一个女销售,真的很漂亮,她在带客户看房的时候,她的手指到哪,客户的眼睛就跟到哪,客户家的小孩都安静听讲,而且跟她说话的态度也特别好;相比之下,再看一个男销售,长得不丑,但是有点小凶,而且体格稍微有点壮,他带客户看房时,客户一家人都是自己看,七嘴八舌的,也不怎么听他讲,所以他只能提高分贝,而且一顿拍手击掌,引起客户的注意,让客户跟着他,具体画面自行脑补。。。

专业度高,逻辑性强。这个项目周边的规划一定要非常清楚,项目周边又新挂出几块地,哪个地方要建商场,地铁有没有在修,巴拉巴拉。同时,一定要对竞品有所了解,最好是同区域的所有项目自己亲自跑盘市调,了解项目的卖点和最新销售信息,别客户提到一个楼盘,你没什么反映。

很多长得不是很好看的或者长得比较小、感觉不是让人很有信服力的,走的都是专业路线。记得一个93年的销售,本来就年轻,长得还显小,有一次他接待一个很有钱的客户,那个客户最开始非常趾高气扬,压根没把他放眼里,而且也不怎么听他说,直接告诉“命令”销售,你别讲了,我都知道,就告诉我还有什么房源吧。

结果这个93年的销售表情和语气都强势起来,直接反问他,你说你都知道,那我问你,这项目周边新拍了什么地,你知道吗?!拍的这几块地,地价都多少,你知道吗?!项目周边的**飞机场有多大规模,能带动多少劳动力,你知道吗?!一顿狂问之后,客户有点软了下来,说不太清楚,结果这个销售就来一句,不知道你还不听!接着,这客户就老老实实听销售讲盘。。。

哈哈,转折就是这么戏剧化。所以,如果你能用你的专业度shock到客户,那你离成交就不远了。